Satış Bir
Roman Gibidir.

İletişim Kurmadan Satamazsınız

Satış; ürün ya da hizmetin karşı tarafa sunulmasından çok önce başlar: İlk bakışta, ilk sözcükte, ilk sessizlikte. Bir satış elemanının en büyük meziyeti iletişim kurma becerisidir.

İletişim kişiye değil, kişiyle yapılır. Bu ayrım, sıradan bir satıcıyı efsanevi bir satışçıdan ayıran ince çizgidir. Karşınızdakinin gözlerine bakın, dinleyin ve gerçek bir bağ kurun, satış kendiliğinden gelir.

"Ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğiniz belirler."

Nasıl Söylediğiniz Her Şeyi Değiştirir

Karşınızdakine ilettiğiniz mesajın en önemli parçası kullandığınız kelimeler değildir. Uzmanlar hemfikir: Kelimelerin payı yalnızca %7. Ses tonunun payı %38. Beden dilinin payı ise %55. Üçünü birden ustalıkla kullanabilenler iletişimin ustalarıdır.

Satış Değil, İlişki İnşa Edin

İyi bir satışçı sadece bir satış kapatmaz, bir ilişki açar. Size güvenen müşteriler sadece bir kez değil, defalarca satın alır; sizi tavsiye eder ve en güçlü referansınız olur. Gerçek büyüme eğrisi, sadakat üzerine inşa edilir.

Araştırmalar doğruluyor. Tanımadan yapılan satışlarda başarı oranı %55. Aynı satışçı, bağ kurarak giderse bu oran %90'a çıkıyor. Aradaki %35'lik fark, iletişimin tüm değeridir.

Taciz Değil, Israr

Satışta ince bir çizgi vardır: İsrar demek; amaçlı takip etmek, değer yaratmak, gerçekten önemsemek demektir. Taciz ise zorlamak, köşeye sıkıştırmak ve güveni sonsuza dek yitirmektir. Büyük satışçı bu çizgiyi hiçbir zaman geçmez.

"İyi bir satıcı tacizci değil, ısrarcıdır."

Her Müşteri Bir Ağdır

Antipatik bir satıcı reklamı olan bir ürünü dahi satmakta zorlanır. Ancak müşterileri tarafından sevilen ve güvenilen bir satışçının reklama ihtiyacı yoktur, ağızdan ağıza yayılma en güçlü silahı haline gelir.

1975'ten bu yana satışın her evrimini sahada yaşadım. Araçlar değişir, insan bağı sabit kalır.